Почему люди покупают? Скрытые и явные потребности / Второй вебинар курса Академии SPINCAT Стратегия и тактика больших продаж

Почему люди покупают? Скрытые и явные потребности / Второй вебинар курса Академии SPINCAT 'Стратегия и тактика больших продаж' (СПИН-продажи)

Страна: Россия
Тематика: Продажи
(программа курса): //spincat/education/distance-education
Тип раздаваемого материала: Видеоурок
Продолжительность: 1:14:36
Год выпуска: 2015
Язык: Русский
Перевод: Не требуется
Описание: Почему люди покупают? Задумайтесь об этом на минутку. Пожалуй, два фактора определяют успех или неудачу в продаже. Во-первых, насколько Ваших клиентов не устраивает их текущее положение дел. Во-вторых, насколько сильно их желание что-то менять. Другими словами, успех продажи зависит от того, насколько сильны потребности покупателя и насколько мы, продавцы, сможем их развивать.
Откуда возникают потребности? Что должно произойти, чтобы ситуация, когда покупателю ничего не надо, превратилась в такую, при которой продажа становится возможной? К примеру, если Вы только что купили новую машину, она кажется Вам совершенством. Однако через какое-то время Вы замечаете небольшие, но раздражающие мелочи: непривычный шум в салоне, крохотную царапину на двери… Всего этого недостаточно для покупки новой машины, однако процесс распада совершенного образа начался. Идет время, Ваша машина стареет, Вы замечаете все больше недостатков, и Ваше недовольство растет. В Вас постепенно формируется потребность заменить машину. Потребность - недовольство своей существующей ситуацией и желание ее изменить.
Как определить наличие потребностей у покупателей во время встречи? Для этого, конечно, не нужно быть психологом. Потребность представляет собой высказывание покупателя, выражающее неудовлетворенность или необходимость, которые Вы можете удовлетворить. Ключевыми являются два типа потребностей:
- Скрытая потребность - выражение проблемы покупателя, трудности или недовольства текущей ситуацией.
- Явная потребность - четкое выражение желания покупателя, необходимости или намерения действовать.
Чем больше явных потребностей покупателя могут быть удовлетворены с помощью Вашего предложение, тем более ценным представляется клиенту то, что Вы ему предлагаете. Крупные покупки по определению требуют серьезных решений от покупателя, и это влияет на психологию продажи. При маленькой продаже покупатель меньше думает о ценности. С ростом размера продажи успешные продавцы обязаны выстроить восприятие ценности своего предложения. Формирование восприятия ценности через выявление и развитие потребностей покупателей, возможно, наиважнейший навык для осуществления крупных продаж.
В программе вебинара:
- Что такое 'потребность'? Признаки существования у клиентов потребностей в Вашем предложении.
- Скрытые и явные потребности покупателей, их связь с успешностью встречи.
- Характеристики/преимущества/выгоды. Взаимосвязь явных потребностей и выгод.
- Спрашивать или рассказывать? Как связать Ваше предложение с потребностями покупателей.
- Эффективное начало встречи. Как заслужить право задавать вопросы?
Первый вебинар курса - //viewtopic.php?t=5011349
Пятый вебинар курса - //viewtopic.php?t=5048943
Качество: SATRip
Формат: MP4
Видео кодек: VC-1
Аудио кодек: MP3
Видео: 26.5 Kbps, 800*600 (4:3), at 10.000 fps, AVC (High@L3.1) (CABAC / 4 Ref Frames)
Аудио: 128 Kbps, 44.1 KHz, 2 channels, MPEG Audio (Version 1)(Layer 3)(Joint stereo / MS Stereo)